Competir o Cooperar

Como habitantes de una gigantesca aldea global, a estas alturas de nuestra experiencia globalizada, ya somos muy conscientes de que lo pasa en una playa de Japón o en los campos de arroz de China puede llegar a influir en el precio de la cesta de la compra que llenamos en un mercado de Barcelona o de París.  Es evidente que los productos que adquirimos en un mercado que está tan alejado de esos países, directamente no tienen nada que ver con ellos. Serán productos cultivados en nuestros campos y pescados en nuestros mares más próximos. Pero, indirectamente, sus precios vendrán determinados por lo que ocurra en el resto de mercados del mundo. 

Si China, Rusia o Reino Unido tienen problemas con la cosecha de determinado cereal, fruta o verdura y no pueden abastecer las necesidades de sus poblaciones, cabe pensar que necesitarán importarlo de otros países. Asimismo, esos países no desaprovecharán la oportunidad de exportar su producción de ese cereal, fruta o verdura a precios más elevados de lo que es habitual, porque se valdrán de la necesidad que tienen los otros países de adquirir esos productos y de que pagarán el precio que sea por conseguirlos. De ese modo, la cantidad disponible para su venta en el mercado nacional de ese cereal, esa fruta o esa verdura descenderá y, aplicando la ley de la oferta y la demanda, su precio se disparará.

Otro de los aspectos negativos de la globalización es el aumento de las conductas competitivas en todos los ámbitos de nuestra vida diaria. En las escuelas, en las empresas, en los grupos de amigos, en las asociaciones de las que formamos parte, en determinados deportes,  en los partidos políticos o incluso en los gobiernos de las distintas naciones lo que parece prevalecer son las conductas agresivas, la no conformidad generalizada, la exigencia de ir siempre a más, de no tener bastante con nada de lo conseguido, de ser capaces de pisotear a quien sea y al precio que sea para llegar al objetivo previsto.

Es curioso ver cómo muchos de los que hace sólo unas décadas hubiesen sido descartados por muchas empresas por ser unos trepas sin escrúpulos, hoy son los que ocupan las sillas más cotizadas del poder, ya sea en empresas privadas, en organismos públicos o en cargos gubernamentales.

La ambición desmedida, el hambre enfermiza de poder, el maquiavelismo, la mentira más descarada y una ausencia total de escrúpulos parecen ser los atributos más buscados en un candidato para ocupar las vacantes más relevantes de muchas empresas. Empresas que, paradójicamente, presumen de tener los valores de los que supuestamente carece su competencia, porque está muy de moda eso de pregonar a los cuatro vientos lo de crear ambientes de trabajo donde los empleados se sientan como en su casa y puedan ser positivos, proactivos, responsables, amables, sinceros, sencillos, resolutivos y muy transparentes con sus compañeros y con sus clientes.

Pero, ¿se puede ser transparente con un compañero o con un cliente cuando tu cometido es demostrar que eres mejor que ellos y poder pasarles por encima?

¿Tiene sentido que los empleados de una empresa compitan entre ellos con la finalidad de conseguir más clientes o fidelizar a los que ya tienen en cartera?

Como clientes, cuando vamos a comprar a un establecimiento, lo que buscamos es encontrar un producto que se ajuste a nuestras necesidades, que tenga un buen precio y que nos lo venda alguien que nos trate con amabilidad y respeto. Lo que menos queremos es presenciar que los dependientes se peleen entre ellos, porque eso enrarece el ambiente y le resta valor al producto que estábamos dispuestos a adquirir y a la marca a la que pertenece la tienda. En cambio, si el ambiente que vemos es de cooperación  y armonía entre los empleados, aunque el producto en cuestión no nos acabe de convencer del todo, lo acabaremos adquiriendo y, lo más importante, volveremos otro día a seguir comprando.

Las empresas, sobre todo si son grandes, suelen tener distintos proveedores para una misma materia prima o para un mismo servicio. Como es lógico, esos proveedores competirán entre ellos por conseguir mayor cuota de mercado en lo que respecta a ese cliente. Saldrán ganando los que sean capaces de ofrecerle mayor calidad al mejor precio, pero no deberán descuidar otras variables, como la rapidez de respuesta, la resolución de incidencias, la amabilidad de las personas que traten directamente con el cliente, el clima de trabajo que se respire en la empresa del proveedor, etc.

A veces, una empresa puede producir productos muy buenos y ofrecerlos a precios muy competitivos y no conseguir los resultados que serían deseables porque no tiene en cuenta el factor humano. Las empresas no funcionan solas, las impulsan con su esfuerzo diario las personas que consiguen hacerlas andar cada día. Si esas personas trabajan a gusto y cohesionadas como un verdadero equipo, los resultados, tarde o temprano, serán brillantes. Pero si esas personas se dedican a mirar únicamente por sí mismas, obedeciendo más a su propio ego que a la necesidad de sacar adelante la empresa entre todos, los resultados difícilmente serán buenos. En estos casos, cuando sólo se pretende que haya un ganador, acaban perdiendo todos.

Competir entre empresas de un mismo sector por conseguir mayor cuota de mercado, no sólo se entiende sino que se convierte en algo necesario. Pero competir entre empleados de una misma empresa por conseguir más clientes lo único que provoca es desunión, deslealtad, falta de compañerismo y conductas deshonestas que se acaban traduciendo en deserciones de parte de los empleados, rumores de mal ambiente de trabajo en la empresa que llegan a las empresas de su competencia y les sirven de argumento para desprestigiarles en su interacción con los clientes que comparten, falta de confianza y desconcierto.

La confianza es uno de los valores más difíciles de obtener, porque cuesta mucho convencer a un cliente de que podemos darle lo que necesita y de que se puede fiar de nuestro buen hacer. Una vez conseguida, tenemos la suerte de poder haber traspasado una puerta que nos puede reportar buenos beneficios, pero siempre y cuando no metamos la pata. Porque esa misma confianza que tanto se resiste al principio, se nos puede volatilizar en cuestión de segundos si el cliente descubre que le hemos decepcionado. Y muchas veces, detrás de esa pérdida de confianza está la agresividad con que compiten entre sí los comerciales de nuestra marca. “Si entre ellos se desautorizan de esa manera, ¿qué consideración tendrán conmigo?”- puede pensar el cliente.

No son los empleados de una misma empresa los que tienen que competir entre ellos por obtener más medallas o más ingresos, sino las empresas las que tienen que competir con su competencia. Pero competirán mejor aquellas que, como en el deporte, cuenten con plantillas cohesionadas, que persigan un objetivo común: que gane la empresa a la que representan, que vayan todos a una, que se ayuden entre ellos en lugar de ponerse zancadillas, que sean capaces de sumar sus fuerzas y de fluir como un organismo único e invencible.

Estrella Pisa

Psicóloga col. 13749.